An Empirical Analysis to Design Enhanced Customer Lifetime Value Based on Customer Loyalty:Evidences from Iranian Banking Sector

Authors

1 دانشجوی دکتری مدیریت سیاستگذاری بازرگانی، دانشکده مدیریت دانشگاه تهران، ایران

2 کارشناسی ارشد مدیریت بازرگانی گرایش مالی، مدرس دانشگاه غیرانتفاعی باختر، ایلام، ایران

Abstract

The more a marketing paradigm evolves, the more long-term relationship with customers gains its importance. Also, the move towards a customer-centred approach to marketing, coupled with the increasing availability of customer transaction data, has led to an interest in understanding and estimating customer lifetime value (CLV). There are several researches about the CLV formulas and calculating relations. But the effect of the CLV on the other departments of the organization and especially the effect of the CLV on the key parameters for organization’s profitability such as customer loyalty and satisfaction had little attention. This research is about these shortcomings and covers another essential element for organizational sustainable profitability, customer loyalty. The main purpose of this research is to demonstrate the effect of customer loyalty on the customer lifetime value.

Article Title [Persian]

تجزیه و تحلیل تجربی جهت طراحی ارتقای ارزش درازمدت مشتری بر مبنای وفاداری مشتریان: شواهدی از بخش بانکداری ایران

Authors [Persian]

  • محمد صفری کهره 1
  • زهرا صفری کهره 2
Abstract [Persian]

به همان میزان که پارادیم بازاریابی تکامل می‌یابد، توجه به روابط بلندمدت با مشتری نیز اهمیت می‌یابد. امروزه غالب شرکت‌ها و مؤسسات در سطح جهان، اعم از تولیدی و خدماتی، به طور فزاینده‌ای درآمدهای خود را از طریق ایجاد و حفظ رابطه بلندمدت با مشتریانشان کسب می‌نمایند. حرکت به سمت بازاریابی مشتری محور همراه با افزایش دسترسی به اطلاعات و تراکنش‌های مشتریان موجب علاقه شدید به اندازه‌گیری و تخمین ارزش درازمدت مشتری (CLV) شده است. به علاوه همان‌طور که بازاریابی تلاش می‌کند تا بیشتر پاسخگو باشد، نیاز به ابزارهای اندازه‌گیری و مدل‌هایی جهت ارزیابی تلاش‌ها و سرمایه‌گذاری‌های صورت گرفته در حوزه بازاریابی نیز احساس می‌شود. هدف این تحقیق ارائه مدل جدیدی برای ارتقای ارزش درازمدت مشتریان بر اساس مدل وفاداری مشتریان در صنعت بانکداری در ایران است. مدل جدید این پژوهش با استفاده از داده‌های گردآوری شده از مشتریان حوزه بانکداری کشور گردآوری و مورد تجزیه ...